Бесплатный Мастер-класс на тему «Продажи и переговоры» от компании «Деланта»

Добрый день!

Приглашаем Вас к рабочему разговору на тему

«Продажи, переговоры».

Цель проведения Мастер-класса – показать Кто, Как и Чему может научить Ваших менеджеров по продажам, чтобы повысить эффективность в продажах каждого.

Мастер-класс даст каждому участнику понимание, какие ошибки допускает Ваш менеджер по продажам и как это исправить.

Вашему вниманию будет представлена авторская система Сергея Азимова в сочетании с методикой профессоров Йельского Университета по применению эмоционального интеллекта в продажах.*

* Эта инновационная методика считается одной из наиболее эффективной в сфере продаж. Обладая теми знаниями и навыками, которые будут представлены вашему вниманию на Мастер-классе, Ваш менеджер по продажам сможет легче передавать Правильный эмоциональный настрой Вашему клиенту.

   В мастер-классе с помощью кейсов, деловых и ролевых игр, моделируются реальные ситуации всего процесса переговоров с Клиентом. В тренинге подробно разбирается  и корректируется процесс коммуникации, переговорные навыки.

    Упражнения и ситуации записывается на видеокамеру для последующего совместного просмотра и анализа. После этого происходит разбор ошибок и вырабатывается наиболее оптимальный для каждого участника стиль взаимодействия с клиентом.

На этот Мастер-класс приглашаем:

• Владельцев и руководителей
• Начальников отдела продаж

       !!! Рекомендуется пригласить к участию в мастер-классе Ваших менеджеров по продажам

Мастер-класс проходит в следующем формате:

1. Раздача кейсов между участниками мастер-класса.
2. Время на подготовку.
3. Непосредственно переговоры со съемкой на камеру.
4. Просмотр с комментариями и пояснениями «как можно сделать лучше»
5. Демонстрация нескольких приемов.
6. Заключительная часть: «как увеличить эффективность Вашего менеджера по продажам.

ПРИМЕР:

(Как происходит с большинстве случаев при  встрече: Менеджер по продажам и Клиент)

- Добрый день, Сергей Петрович.

- Здравствуйте.

- Меня зовут Владислав. Мы с Вами говорили по телефону, что я подъеду и расскажу про наши продукты.

- Да, помню.

- Мы конечно компания молодая на этом рынке, но амбициозная. Работаем в сфере IT. Хотим предложить Вам наши услуги (пауза)…

- Что именно хотите предложить?

- ТУТ МЕНЕДЖЕР ПОДРОБНО РАССКАЗЫВАЕТ О ТОМ, ПОЧЕМУ КЛИЕНТУ НАДО СВОЕ ПРОГРАММНОЕ ОЧЕСПЕЧЕНИЕ В СФЕРЕ ХХХ, ПРИВОДИТ АРГУМЕНТЫ В ПОЛЬЗУ «ЗА» И, ОТВЕЧАЯ НА ВОПРОСЫ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИНТА, РАССКАЗЫВАЕТ О ВОЗМОЖНЫХ СРОКАХ РАЗРАБОТКИ И ДРУГИХ ТЕХНИЧЕСКИХ ДЕТАЛЯХ…. На что перегруженный информацией клиент выдает:

- Спасибо. Все подробно рассказали. Оставьте вот эти буклеты, если можно. Я подумаю и свяжусь с Вами.

- (пытаясь обработать возражение «Я подумаю», менеджер:) Сергей Петрович, а над чем именно Вы хотите подумать? Может, я недообъяснил что-то?

(ДАЛЕЕ ВАРИАНТЫ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ СО СТОРОНЫ МЕНЕДЖЕРА И ВОПРОСЫ «ПОЧЕМУ?» ИЛИ «КАКОВА ПРИЧИНА» НА «Я ПОКА НЕ ВИЖУ ИНТЕРЕСА» ИЛИ «У НАС ЕСТЬ ОБСЛУЖИВАЮЩАЯ КОМПАНИЯ»)

ВСЕ!!! Баста!

Далее менеджер уходит с ощущением, что он все рассказал и тот все понял. Поэтому Клиент обязательно еще раз изучит оставленные материалы и… они же договорились созвониться на следующей неделе!!! Именно по этой причине в статусе клиента уже в своем офисе в CRM менеджер ставит: «Лояльный потенциальный клиент. Изучает информацию. Договорились созвониться ХХ числа».

В этом разговоре допущены несколько стандартных ошибок. Итак, с самого начала:

1. Не обозначен смысл встречи. Клиент еще в самом начале не понимает ЗАЧЕМ Вы пришли и какие продукты/услуги будете предлагать… И по этой причине он дергается (не зря ли потрачено время, что менеджер будет делать дальше и т.д.). Как вариант: «Меня зовут Владислав, компания Компания. Занимаемся разработкой индивидуального программного обеспечения для компаний. Здесь для того, чтобы обсудить возможное сотрудничество в этой области.»
2. Сделав ПАУЗУ, менеджер позволил клиенту начать задавать вопросы и тем самым включил «стандартную ситуацию»: ЛПР «скачивает» всю необходимую информацию с продавца и далее, перегруженный лишней выданной менеджером, ВЫНУЖДЕН сказать «Я подумаю»!!!
3. …
4. …

И еще много речевых моделей, которые имеет смысл выдавать клиенту по-другому:

• «…я подъеду и расскажу…» — изначальное задавание программы встречи, в рамках которой клиенту дается разрешение просто «послушать рассказ». Возможный вариант: «…мы встретимся и поговорим о…»
• «…компания молодая на этом рынке, но амбициозная…» — аргумент, не являющийся «в пользу ЗА» подан без запроса клиента по возрасту компании, который как правило ассоциируется с гарантиями и надежностью. Более того – это собственное обесценивание в глазах клиента, что увеличивает в нем Оценщика (Ну давай, расскажи, что у тебя там – а я посмотрю-оценю). Если клиент все-таки задает вопрос о возрасте компании, как вариант: «Нашей компании один год. И исходя из того, что такие вопросы клиенты обычно задают, чтобы оценить надежность возможного сотрудничества, я так понимаю особое внимание при нашем сотрудничестве надо будет уделить гарантиям?»
• «Мы хотим предложить» — фраза, ставящая менеджера В ЗАВИСИМОСТЬ, нужду от клиента. Вот теперь менеджеру что-то нужно, а клиент занимает психологическую позицию «ДАМ/ НЕ ДАМ»…

Дата проведения: 1 апреля 2014г

Формат: с 19:00 до 21:30

Место проведения: Москва, Холодильный пер. д.3, АМТ Консалтинг Групп.              

Регистрируйтесь сейчас!

С уважением, Кадровая Компания «Деланта»

www.managersale.ru       +7 (499) 394-20-04

P.S.: Наша задача – показать, за счет чего у наших клиентов увеличиваются квоты и конверсии у менеджеров. И как результат – объем продаж.

P.P.S.: Ваша – оценить, насколько это Вам подходит, есть ли здравый смысл отправлять  нам своих «продажников» на повышение квалификации и принять решение в этой области.

Если у Вас остались вопросы по программе мастер-класса, напишите на почту

 list@managersale.ru

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.